Negocjacje handlowe cz. 3 – Przeciąganie liny, czyli negocjacje pozycyjne

1 stycznia 2010    Kategoria: Akademicke, Studenci

W poprzedniej części posługując się przykładami celowo dokonałem pewnego uproszczenia. Zależało mi na uświadomieniu mniej doświadczonym sprzedawcom, że można, wręcz należy negocjować to co napisane w „regulaminie” lub podane jako „obowiązująca zasada” (to, na ile druga strona będzie otwarta na takie negocjacje to inna historia, do której wrócimy w następnych odcinkach). Stosowanie przez kupców „Ogólnych Warunków Dostaw” czy zasad typu „my płacimy zobowiązania w środy” jest nie tylko przejawem znajomości metod negocjowania, takich jak budowanie pozycji negocjacyjnej czy stosowanie taktyki zwanej zasadą legitymizacji. Za tego typu dokumentami i zasadami kryje się często realna potrzeba, np. uregulowania kwestii logistyki dostaw, czy wystandaryzowania kontaktów miedzy reprezentantami dostawców i klienta. Czytaj dalej

Negocjacje handlowe cz. 5 – Odmienne stany świadomości, czyli dylematy negocjatora

1 stycznia 2010    Kategoria: Akademicke, Studenci

Dla jednych to może zabrzmi odważnie, dla innych to może być truizm: negocjator, a jest nim również kupiec, to człowiek. Negocjator, nawet jeśli w sytuacjach zawodowych zachowuje się profesjonalnie i niczym robot sprawnie żongluje argumentami czy zmiennymi negocjacyjnymi, posiada rozmaite potrzeby. Kupiec również potrzebuje wyniku, akceptacji szefa i środowiska, szacunku dostawców, szczególnie tych ważnych. Negocjator nie zawsze ma czas dobrze się przygotować. Nie zawsze ma komfort dostępu do informacji. Czasami napadnie go leń. Tak czy inaczej potrzebuje informacji zwrotnej, czy idzie mu dobrze, czy nie. Potrzebuje satysfakcji. Czytaj dalej