Skuteczne negocjacje handlowe …czyli tyle zyskasz, ile wynegocjujesz

Negocjowania nie należy się obawiać, to dzięki negocjacjom możemy, jako partnerzy biznesowi najlepiej i skutecznie realizować swoje interesy handlowe…

Negocjacje to termin towarzyszący nam nierozłącznie od momentu rozpoczęcia przemian polityczno-gospodarczych w naszym kraju, czyli od początku lat 90. W gospodarce wolnorynkowej istnieje potrzeba i konieczność prowadzenia skutecznych negocjacji handlowych.

Uczestniczymy bezpośrednio w różnych formach negocjacji,  wiele o nich słyszymy i oglądamy w mass mediach. Negocjujemy z partnerem życiowym – gdzie wyjechać na wakacje, na jaki film pójść do kina, jaki program obejrzeć w telewizji?, partnerem biznesowym – na jakich warunkach rozpoczniemy współpracę, ile, za ile i na jakich warunkach sprzedać czy tez kupić produkty i usługi?.

Czytaj dalej

Możliwość komentowania Skuteczne negocjacje handlowe …czyli tyle zyskasz, ile wynegocjujesz została wyłączona

Negocjacje handlowe cz. 1 – Wprowadzenie

Powszechnie wiadomo, że każdy z nas zna się na medycynie, nawet jeśli nie jest lekarzem. Podobnie jest z negocjacjami. Wielu z tych, którzy z profesjonalnymi negocjacjami mają do czynienia mało lub wcale, uważają się za znawców zagadnienia. Temat jest atrakcyjny, zatem sporo osób pisze o negocjacjach. W Polsce ukazało się wiele publikacji na ten temat, głównie tłumaczeń autorów anglojęzycznych. Wartość dodana części tych publikacji jest co najmniej wątpliwa.
To, że każdy czuje się ekspertem, jest po trosze uzasadnione – negocjujemy wszyscy. Z lepszym czy gorszym skutkiem, ale negocjujemy przez całe życie. Czasem nie jesteśmy tego świadomi. Dzieje się tak, ponieważ negocjowanie to część procesów komunikacji, które często funkcjonują jako nieświadome nawyki. Czasem jest dla nas oczywiste, że wchodzimy w sytuację negocjacji, np. gdy kupujemy używany samochód lub sprzedajemy mieszkanie. Czytaj dalej

Możliwość komentowania Negocjacje handlowe cz. 1 – Wprowadzenie została wyłączona

Negocjacje handlowe cz. 2 – Ludzie, postawy, strategie

Zanim zajmiemy się poważniejszymi tematami, pokuśmy się o refleksję na temat nas – ludzi i tego jak do negocjacji podchodzimy. Zapewne znacie osoby w waszym otoczeniu, które zawsze płacą tę cenę, jaka jest na metce czy w ogłoszeniu lub przyjmują pierwszą cenę zaproponowaną przez drugą stronę. Nie ma znaczenia, czy sytuacja dotyczy zakupu jagód przy drodze, mebli do sypialni czy oferty dostawcy materiałów biurowych. Z drugiej strony, miewamy takich znajomych, którzy zdają się każdą sytuację handlową traktować jako negocjacyjny poligon.

Jeśli macie podobne obserwacje, to nie jesteście odosobnieni. Dawno dostrzeżono, że ludzie są różni (choć da się ich arbitralnie poszeregować w pewne kategorie) i co za tym idzie zachowują się różnie, także w sytuacjach negocjacji – potencjalnego, czy rzeczywistego konfliktu. Generalnie jesteśmy dość skomplikowani, jednak – bez wchodzenia głęboko w zawiłości psychologicznych teorii osobowości – jednym  z wymiarów czy aspektów jakimi się różnimy to dbałość o relacje (typy emocjonalne) i dbałość o rezultat (typy racjonalne). Czytaj dalej

Możliwość komentowania Negocjacje handlowe cz. 2 – Ludzie, postawy, strategie została wyłączona

Negocjacje handlowe cz. 3 – Przeciąganie liny, czyli negocjacje pozycyjne

W poprzedniej części posługując się przykładami celowo dokonałem pewnego uproszczenia. Zależało mi na uświadomieniu mniej doświadczonym sprzedawcom, że można, wręcz należy negocjować to co napisane w „regulaminie” lub podane jako „obowiązująca zasada” (to, na ile druga strona będzie otwarta na takie negocjacje to inna historia, do której wrócimy w następnych odcinkach). Stosowanie przez kupców „Ogólnych Warunków Dostaw” czy zasad typu „my płacimy zobowiązania w środy” jest nie tylko przejawem znajomości metod negocjowania, takich jak budowanie pozycji negocjacyjnej czy stosowanie taktyki zwanej zasadą legitymizacji. Za tego typu dokumentami i zasadami kryje się często realna potrzeba, np. uregulowania kwestii logistyki dostaw, czy wystandaryzowania kontaktów miedzy reprezentantami dostawców i klienta. Czytaj dalej

Możliwość komentowania Negocjacje handlowe cz. 3 – Przeciąganie liny, czyli negocjacje pozycyjne została wyłączona