Negocjowania nie należy się obawiać, to dzięki negocjacjom możemy, jako partnerzy biznesowi najlepiej i skutecznie realizować swoje interesy handlowe…

Negocjacje to termin towarzyszący nam nierozłącznie od momentu rozpoczęcia przemian polityczno-gospodarczych w naszym kraju, czyli od początku lat 90. W gospodarce wolnorynkowej istnieje potrzeba i konieczność prowadzenia skutecznych negocjacji handlowych.

Uczestniczymy bezpośrednio w różnych formach negocjacji,  wiele o nich słyszymy i oglądamy w mass mediach. Negocjujemy z partnerem życiowym – gdzie wyjechać na wakacje, na jaki film pójść do kina, jaki program obejrzeć w telewizji?, partnerem biznesowym – na jakich warunkach rozpoczniemy współpracę, ile, za ile i na jakich warunkach sprzedać czy tez kupić produkty i usługi?.

Negocjujemy z szefem – w jakim terminie wykonać powierzoną przez niego pracę?. Prowadzimy pertraktacje z dłużnikiem (negocjacje windykacyjne), kiedy i w jaki sposób zwróci nam nasze zainwestowane pieniądze. Rozpoczynamy negocjacje z bankiem w jakiej wysokości i na jakich warunkach uzyskamy kredyt bankowy. Słyszymy o negocjacjach międzynarodowych, politycznych, gospodarczych. Czym są więc tak naprawdę negocjacje i po co negocjujemy?

Spróbujmy zdefiniować to określenie.

Czy negocjacje to rozmowa? Tak, ale nie taka zwykła towarzyska, miła i bezkonfliktowa. Przystępując do negocjacji, strony, co najmniej dwie, zakładają rozwiązanie konkretnego problemu, czy konfliktu, uzyskanie korzyści i poprawy relacji pomiędzy nimi. Co oznacza, że strony przystępując do negocjacji zakładają sobie konkretny cel, którym jest zysk, dobry interes. Definicja negocjacji mówi nam o tym, że „Negocjacje są jednym ze sposobów uzyskiwania od innych tego czego chcemy. Jest to dwustronny proces komunikowania, którego celem jest osiągniecie porozumienia w takiej sytuacji, gdy jesteśmy związani z partnerem negocjacji wspólnymi i sprzecznymi interesami  ”.

Czyli negocjowanie jest skomplikowanym procesem dochodzenia do rozwiązań, które są do przyjęcia dla obydwu stron. Jest to poszukiwanie alternatyw, które zaspokoją w największym możliwym stopniu obie strony sporu. Aby strony ze sobą chciały współpracować powinny mieć wspólność interesów i być nastawione na współpracę.

W działalności gospodarczej w warunkach rynkowych mamy do czynienia z negocjacjami handlowymi, kiedy dwie strony, dwóch partnerów biznesowych spotyka się po to, aby negocjując warunki współpracy rozwiązać konflikt (to czego chce jedna strona nie zawsze odpowiada drugiej, jaki i tez dwie strony dążą do uzyskania tego samego co jest przyczyną konfliktu).

Niestety często negocjacje bywają traktowane jako walka o swoje, kosztem drugiej strony. Efektem może być agresywne zachowanie w stosunku do partnera, manipulowanie, wywieranie presji, po to by wygrać za wszelką cenę. Taka strategia powoduje rozkręcenie spirali zachowań niepożądanych (agresja rodzi agresję, a atak kontratak). Ten sposób negocjowania jest niestety często spotykany w naszych polskich realiach gospodarczych. Negocjacje handlowe nie polegają na tym, by partnera negocjacyjnego traktować jako wroga lub przyjaciela, tylko jako partnera, z którym wspólnie rozwiązujemy konflikt niezależnie od poziomu zaufania. Takie podejście do negocjacji warunkuje nam pozytywny efekt końcowy.

Dobrą bazą do rozmów jest stosowanie stylu „opartego na zasadach”, bez konieczności wygrywania lub poddawania się. Czyli opłaca się w negocjacjach stosowanie postawy asertywnej, traktowanie drugiej strony jako partnera zasługującego na szacunek, zrozumienie oraz respektowanie jego praw. Taka postawa jest zaraźliwa dla naszego negocjacyjnego partnera i wówczas obie strony mogą czuć się wygrane. Jeśli w pertraktacjach handlowych będziemy starali się stosować, w swoich zachowaniach i reakcjach, do czterech zasad negocjacyjnych, odniesiemy negocjacyjny sukces. A oto one, źródła naszego sukcesu:

1. Oddziel ludzi od problemu.

Czy znany jest przypadek negocjacji z udziałem maszyn czy komputerów? Oczywiście, że nie. To ludzie, a nie maszyny negocjują i wnoszą w ten proces całą złożoność swojej osobowości, nawyków, i różny sposób postrzegania rzeczywistości. Chodzi o to, by uczucia i emocje wyraźnie oddzielić od problemu negocjacyjnego. Partnerzy w interesach powinni skupić się na problemie (jak się porozumieć, by zyskać założoną cenę, jakość, warunki płatności, terminy, gwarancje, udział w promocji, ubezpieczenie, ileż jest zmiennych, które zamienione w konkretne kwestie podlegać będą negocjacjom) i współpracować w jego rozwiązaniu, a nie koncentrować się na sobie wzajemnie.

2. Koncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach, to druga zasada negocjacyjna. Aby negocjować najlepsze zaspokojenie interesów obu partnerów, trzeba je najpierw poznać, ponieważ to one motywują ludzi do działania. Bardzo często partnerzy spierają się o stanowiska (ja tego chcę, a tego nie chcę, zależy mi na jakości, a drugiej stronie na szybkiej dostawie towarów). Spieranie się o stanowiska jest nieefektywne. Warto więc partnera zapytać dlaczego to jest dla ciebie takie ważne?, dlaczego Panu właśnie na tym zależy?. Czy na pewno w Pana interesie jest…?. Warto poszukiwać wspólnych interesów, które nas łączą, a nie spierać się o stanowiska.

Znany w literaturze przedmiotu jest przykład pomarańczy. Otóż matka miała dwie córki i jedną pomarańczę. Każda z córek chciała całą pomarańczę. Matka więc podzieliła pomarańczę na połowę i każdej z córek wręczyła połówkę pomarańczy. Tylko, że jedna z tych córek chciała miąższ do zjedzenia, a druga skórkę do ciasta. Gdyby jasno wyraziły się po co im ta pomarańcza miałyby szansę w pełni uzyskać to co chciały. Dość często negocjatorzy zadowalają się połówką pomarańczy zamiast szukać lepszego dla obydwu stron rozwiązania.

3. Opracuj możliwości korzystne dla obydwu stron. Należy szukać i opracować wiele alternatywnych rozwiązań zanim podejmie się ostateczną decyzję. W sytuacji dużej presji i stresu jaki towarzyszy negocjacjom, można dążyć do przedwczesnych decyzji i ulegać złudzeniu, że istnieje tylko jedno rozwiązania. Pomimo presji, napięcia towarzyszącego prowadzonym negocjacjom, należy w sposób aktywny, kreatywny, twórczy poszukiwać wielu możliwości godzenia wspólnych interesów. W prowadzonych negocjacjach z partnerem biznesowym obydwie strony maja być wygrane i odchodzić od stołu negocjacyjnego z przekonaniem, że w sposób optymalny zaspokojone zostały ich interesy.

4. Stosuj kryteria obiektywne.

Obiektywne kryteria to rozwiązania, zasady z którymi godzą się i je akceptują obydwie strony. Powołanie się na kryteria obiektywne (zwyczaje, obyczaje, praktykę branży, akceptowane autorytety, konsultanci, sady polubowne), powoduje szybsze rozwiązanie konfliktu negocjacyjnego. Ważne jest, aby obie strony zgodziły się, że jest to dla nich kryterium obiektywne i uczciwe, a także dało się zastosować do obydwu stron zgodnie z zasadą wzajemności.

 

Podsumowując rozważania na temat negocjacji, a w szczególności negocjacji handlowych warto dokonać krótkiej charakterystyki sytuacji negocjacyjnej. Oto kilka cech charakterystycznych negocjacji handlowych („Zasad negocjacji”):

1. Występują co najmniej dwie strony.

2. Pomiędzy stronami istnieje konflikt interesów – to czego chce jedna strona, nie zawsze odpowiada drugiej, szukają więc sposobów na rozwiązanie tej sytuacji.

3. Strony negocjują, ponieważ uważają, iż mogą zastosować jakieś formy oddziaływania, aby uzyskać większe korzyści, czego nie zapewni im przyjęcie propozycji drugiej strony.

4. Negocjacje to proces świadomy i dobrowolny. To strategia z wyboru.

5. Strony przynajmniej przez krótki okres, wolą poszukiwać możliwości porozumienia, niż prowadzić otwartą walkę, poddać się czy zerwać kontakty.

6. Podejmując negocjacje godzimy się na kompromis. Oczekujemy, że obydwie strony zmienią swoje początkowe stanowiska, żądania czy wymagania. Kreatywne negocjacje nie muszą opierać się na kompromisie, strony mogą wypracować rozwiązanie, które umożliwia spełnienie celów obydwu partnerów („Istota negocjacji” Roy J. Lewicki, David M Saunders).

Negocjowania nie należy się obawiać, to dzięki negocjacjom możemy, jako partnerzy biznesowi najlepiej i skutecznie realizować swoje interesy handlowe, zaspokajać swoje oczekiwania i potrzeby w zależności od zmieniających się warunków biznesowego otoczenia. Warto zaakceptować negocjacje jako narzędzie skutecznego prowadzenia interesów, a nie tylko coś, co kojarzy się z konfliktem i negatywami z nim związanymi.

Literatura:

1. Minton John W.,  Barry Bruce,  Saunders David M.,  Lewicki Roy J., Zasady negocjacji Kompendium wiedzy dla trenerów i menedżerów. Rozdz. Istota negocjacji, Rebis Dom Wydawniczy, 2005

2. Fisher R., Ury W., Dochodząc do TAK.  Negocjowanie bez poddawania się, PWE, Warszawa 1991

 

Opracował: Zygmunt Dolata; Wykładowca, Trener, Konsultant biznesu; Agencja SEDNO

www.agencjasedno.pl

 

Możesz śledzić komentarze tego wpisu przy pomocy kanału RSS 2.0. Komentowanie i pingowanie zostały wyłączone.