Negocjacje handlowe cz. 2 – Ludzie, postawy, strategie
Zanim zajmiemy się poważniejszymi tematami, pokuśmy się o refleksję na temat nas – ludzi i tego jak do negocjacji podchodzimy. Zapewne znacie osoby w waszym otoczeniu, które zawsze płacą tę cenę, jaka jest na metce czy w ogłoszeniu lub przyjmują pierwszą cenę zaproponowaną przez drugą stronę. Nie ma znaczenia, czy sytuacja dotyczy zakupu jagód przy drodze, mebli do sypialni czy oferty dostawcy materiałów biurowych. Z drugiej strony, miewamy takich znajomych, którzy zdają się każdą sytuację handlową traktować jako negocjacyjny poligon.
Jeśli macie podobne obserwacje, to nie jesteście odosobnieni. Dawno dostrzeżono, że ludzie są różni (choć da się ich arbitralnie poszeregować w pewne kategorie) i co za tym idzie zachowują się różnie, także w sytuacjach negocjacji – potencjalnego, czy rzeczywistego konfliktu. Generalnie jesteśmy dość skomplikowani, jednak – bez wchodzenia głęboko w zawiłości psychologicznych teorii osobowości – jednym z wymiarów czy aspektów jakimi się różnimy to dbałość o relacje (typy emocjonalne) i dbałość o rezultat (typy racjonalne). Czytaj dalej
Negocjacje handlowe cz. 3 – Przeciąganie liny, czyli negocjacje pozycyjne
W poprzedniej części posługując się przykładami celowo dokonałem pewnego uproszczenia. Zależało mi na uświadomieniu mniej doświadczonym sprzedawcom, że można, wręcz należy negocjować to co napisane w „regulaminie” lub podane jako „obowiązująca zasada” (to, na ile druga strona będzie otwarta na takie negocjacje to inna historia, do której wrócimy w następnych odcinkach). Stosowanie przez kupców „Ogólnych Warunków Dostaw” czy zasad typu „my płacimy zobowiązania w środy” jest nie tylko przejawem znajomości metod negocjowania, takich jak budowanie pozycji negocjacyjnej czy stosowanie taktyki zwanej zasadą legitymizacji. Za tego typu dokumentami i zasadami kryje się często realna potrzeba, np. uregulowania kwestii logistyki dostaw, czy wystandaryzowania kontaktów miedzy reprezentantami dostawców i klienta. Czytaj dalej
Negocjacje handlowe cz. 4 – Siła w negocjacjach – gra pozorów, czy obiektywna rzeczywistość
Wielu z nas zapewne przypomina sobie sytuację, kiedy łatwo udało nam się nakłonić drugą stronę do dużych, być może nawet zaskakująco dużych ustępstw. Zapewne też zdarzyło się nam mieć poczucie słabości w sytuacji negocjacyjnej co wpłynęło na nasze daleko idące ustępstwa wobec drugiej strony. To na ile pewnie czujemy się w negocjacjach, na ile łatwo przychodzi nam je prowadzić, na ile ambitne cele sobie stawiamy zależy w dużej mierze od naszej siły negocjacyjnej a w zasadzie od percepcji własnej siły negocjacyjnej wobec siły partnera z drugiej strony stołu. Czytaj dalej
Negocjacje handlowe cz. 5 – Odmienne stany świadomości, czyli dylematy negocjatora
Dla jednych to może zabrzmi odważnie, dla innych to może być truizm: negocjator, a jest nim również kupiec, to człowiek. Negocjator, nawet jeśli w sytuacjach zawodowych zachowuje się profesjonalnie i niczym robot sprawnie żongluje argumentami czy zmiennymi negocjacyjnymi, posiada rozmaite potrzeby. Kupiec również potrzebuje wyniku, akceptacji szefa i środowiska, szacunku dostawców, szczególnie tych ważnych. Negocjator nie zawsze ma czas dobrze się przygotować. Nie zawsze ma komfort dostępu do informacji. Czasami napadnie go leń. Tak czy inaczej potrzebuje informacji zwrotnej, czy idzie mu dobrze, czy nie. Potrzebuje satysfakcji. Czytaj dalej